Faut il obligatoirement se former pour devenir closer ?

Le closing est aujourd’hui l’un des métiers les plus en vogue dans le domaine de la vente à distance. Promettant des revenus attractifs, une grande liberté et la possibilité de travailler depuis n’importe où, il attire aussi bien des anciens commerciaux que des personnes en reconversion professionnelle. Mais une question revient souvent : faut-il obligatoirement se former pour devenir closer ?

Si le métier séduit, c’est parce qu’il repose sur un principe simple : aider une entreprise à convertir des prospects qualifiés en clients. Pour autant, la réussite ne dépend pas seulement du talent de persuasion. Le closing demande une véritable compréhension du produit vendu et une approche émotionnelle adaptée à chaque prospect.

Le rôle du closer : celui qui transforme une intention d’achat en vente

Dans une équipe commerciale, le closer occupe une place centrale. C’est lui qui intervient à la dernière étape du processus de vente, lorsque le prospect est déjà informé et potentiellement intéressé.
Avant lui, un setter s’est chargé de rechercher et qualifier les leads : il repère les personnes susceptibles d’être intéressées par une offre, les contacte, et évalue leur niveau d’intérêt. Une fois le contact établi et la motivation confirmée, le closer prend le relais pour conclure la vente.

Contrairement à un vendeur traditionnel qui démarche à froid, le closer échange avec des prospects déjà chauds. Son rôle consiste à lever les dernières objections, rassurer et confirmer la valeur de l’offre.
Cette approche est notamment utilisée dans les domaines du coaching, des formations en ligne, ou encore des services haut de gamme.

Pour être efficace, un closer doit savoir :

• poser les bonnes questions au bon moment,
• identifier les motivations profondes du client,
• adapter son discours en fonction du profil du prospect,
• et surtout, conclure sans forcer.

C’est donc une vente fine, psychologique, basée sur l’écoute active et la reformulation, loin des méthodes commerciales agressives.

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Un ancien commercial peut devenir closer sans se former : une transition naturelle

De nombreux anciens commerciaux s’orientent vers le closing sans suivre de formation spécifique. Leur expérience dans la vente directe, le BtoB, l’immobilier ou la télévente leur donne déjà une longueur d’avance.
Les compétences qu’ils possèdent  écoute, argumentation, gestion des objections et sens du relationnel  sont directement transférables au métier de closer.

Le closing reste avant tout une vente comme les autres, avec une différence majeure : le support. La majorité des entretiens se déroulent par téléphone ou en visioconférence, et non en face à face.
Un ancien commercial habitué aux rendez-vous physiques doit donc surtout apprendre à maîtriser la communication à distance.

Mais contrairement à ce que prétendent certains vendeurs de formations, il n’est pas nécessaire de dépenser des milliers d’euros pour se lancer. Un commercial expérimenté peut parfaitement adapter sa méthode à ce format digital en se formant seul :

• en observant des appels de closing,
• en s’entraînant avec des scripts,
• et en étudiant le produit qu’il vend.

Car c’est bien là le secret du closing : connaître sur le bout des doigts les produits et prestations proposés.
Un closer qui ne comprend pas ce qu’il vend ne convaincra jamais. La crédibilité repose sur la connaissance. Un ancien commercial motivé, rigoureux et curieux peut donc tout à fait exceller dans ce métier sans formation officielle.

En moyenne, près de 40 % des closers en activité sont d’anciens commerciaux, et plus de la moitié d’entre eux se sont formés seuls grâce à la pratique et à l’expérience terrain.

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Comment se former au closing quand on débute totalement ?

Pour un débutant sans expérience commerciale, la situation est différente. Le closing demande des bases solides en techniques de vente : savoir détecter un besoin, comprendre les objections, et conclure avec tact.
Une formation courte ou un programme de mise en situation peut alors être un bon point de départ.

Cependant, le marché de la formation au closing s’est largement développé ces dernières années, notamment sous l’impulsion d’influenceurs promettant des revenus spectaculaires. Beaucoup de ces programmes affichent des tarifs exorbitants, parfois plus de 2 000 euros, pour un contenu souvent générique et peu professionnalisant.

Les témoignages d’anciens élèves circulent d’ailleurs sur les réseaux : formules surpayées, promesses de salaires irréalistes, et accompagnement quasi inexistant. Avant de s’engager, il est donc essentiel de vérifier la crédibilité de la formation :

• Qui sont les formateurs ?
• Ont-ils réellement closé eux-mêmes ?
• Les modules incluent-ils des mises en pratique réelles ?

Un débutant peut aussi apprendre efficacement grâce à des ressources gratuites ou abordables : livres sur la psychologie de vente, vidéos de simulation d’entretien, ou stages dans des structures commerciales.
Le plus important n’est pas le diplôme, mais la capacité à comprendre le prospect et à s’adapter à chaque profil.

Un bon apprentissage du closing repose sur trois piliers :

1. La compréhension du produit, pour être capable d’en parler avec conviction.
2. L’écoute active, pour identifier les freins et motivations du client.
3. La maîtrise émotionnelle, indispensable pour conclure sans pression.

Un parcours autodidacte, bien organisé, peut donc être tout aussi efficace qu’une formation coûteuse.